Líder de mercado em sua categoria, esta obra trata da forma completa e atual do marketing business-to-business (B2B), abrangendo os mais recentes avanços em análise de mercado, gerenciamento do relacionamento, gerenciamento da cadeia de suprimentos, estratégia de marketing e comércio eletrônico. Os autores optaram pelo enfoque gerencial do marketing B2B, estabelecendo uma vinculação direta entre o texto e a tomada de decisão. Os casos oferecem uma panorama amplo e capaz de permitir aos professores moldarem o curso às suas preferências. O livro está dividido em seis partes: A Parte I apresenta as características específicas do ambiente de marketing B2B, examinando cuidadosamente as forças que cercam a decisão de compra nas organizações, A Parte II volta-se para o gerenciamento do relacionamento com os clientes, da cadeia de suprimentos e para o comércio eletrônico, A Parte III concentra-se nas técnicas aplicadas na avaliação das oportunidades de mercado, A Parte IV concentra-se no planejamento e projeto da estratégia de marketing para os mercados industriais e organizacionais, Na Parte V são examinadas as técnicas de avaliação de estratégia e desempenho em marketing B2B,A Parte VI reúne 18 casos, um deles elaborado especialmente para esta edição brasileira, isolando um ou mais problemas de marketing B2B.