Imagine ter o poder de negociar um aumento com o chefe, fazer com que os funcionários cheguem no horário, que os filhos arrumem os quartos, pessoas parem de beber ou fumar ou ainda ajudar uma pessoa a mudar algo nela que ela mesma queira. Parece a descrição de um mundo perfeito e impossível, mas não é. Tudo começou com um convite de um hospital, que atendia pessoas que sofreram algum acidento relacionado ao alcoolismo. Eles queriam alguém que pudesse convencer estas pessoas de que aquele comportamento relacionado à bebida iria levar a um destino trágico.

O primeiro passo utilizado pelo autor é muito simples, mas possui um caráter transformador. Como convencer uma pessoa de que está trilhando um caminho errôneo? Com o uso da razão, todos diriam. Mas tudo o que uma pessoa resistente não quer é ouvir a razão vinda de outro. Assim, ele descobriu que o melhor caminho era utilizar as próprias razões de alguém para convencê-la a mudar. O resultado foi tão impressionante que este procedimento se tornou padrão e hoje faz parte da rotina do setor de emergência e de grandes traumas dos hospitais e pronto-socorros dos Estados Unidos.

O método desenvolvido pelo autor é construído com seis perguntas muito simples. A obra mostra como promover a mudança, ajudar os outros a encontrarem suas próprias razões para mudar, como identificar os diálogos mais eficazes e elaborar um plano de ação para obter os melhores resultados. Influencie! Propõe técnicas baseadas em um método motivacional com resultados muito bem-sucedidos em milhares de experiências clínicas.

Atualmente, os métodos sugeridos pelo livro são utilizados em empresas, hospitais, universidades, consultórios, centro de reabilitação, entre outras instituições. O livro traz exemplos práticos da aplicação da técnica, seja no ambiente familiar ou profissional, na realização de uma palestra ou no atendimento a um dependente químico, na busca por uma ascensão na empresa ou na busca de um novo emprego.