Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes traz um arsenal de táticas perspicazes e estratégias vencedoras para fazer de você um sucesso nas vendas para grandes clientes. Saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente - essas são as chaves para o sucesso quando você precisa encarar grandes clientes. Eis aqui um livro com estratégias e táticas práticas, comprovadamente eficazes para todo o ciclo de vendas para grandes contas.

Com base na exaustiva pesquisa de Neil Rackham, as informações que você encontrará aqui lhe permitirão:

- Moldar sua estratégia de vendas para se encaixar em cada etapa do processo de tomada de decisão do cliente:
- Manter seus clientes porque você conhecerá a psicologia do comprador e como reagir a suas dúvidas;
- Conseguir entrar em contas por meio de diferentes oportunidades;
- Lidar com situações competitivas, enfrentar concorrentes maiores e vencer usando as estratégias que são utilizadas pelos vendedores mais bem-sucedidos, como mostra a meticulosa pesquisa do autor:
- Lidar com negociações, concessões sobre preços e termos contratuais de maneira habilidosa e eficaz:
- Oferecer o contínuo apoio técnico e de manutenção que faz os clientes permanecerem fiéis.

Sobre o Autor:

Neil Rackham é presidente e o fundador da Huthwaite, Inc., uma organização que faz pesquisas, consultoria, seminários e gerencia processos de melhoria de performance de vendas para mais de 200 organizações líderes de vendas no mundo todo. Sua formação acadêmica é em Psicologia Comportamental pela Universidade de Sheffield, Inglaterra, onde ele começou sua pesquisa sobre a eficácia das vendas que resultou neste livro e no Best seller Alcançando Excelência em Vendas - SPIN Selling (também publicado pela M.Books). Rackham é autor de mais de 50 artigos e vários livros traduzidos para doze idiomas.